Was eigentlich den Umsatz steigern soll, könnte genau das Gegenteil bewirken: Zusätzliche Warenkörbe und "Wareninseln" im Supermarktgang können Kunden eher abschrecken als zum Kauf animieren. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie der Universität Innsbruck.
Der Tiroler Forscher Mathias Streicher untersuchte in einem realen Supermarkt, wie sich solche Zusatzplatzierungen auf das Kaufverhalten auswirken.
Zunächst standen in einem Gang fünf Wareninseln. Danach wurden sie entfernt – und die Verkäufe erneut gemessen.
Das überraschende Ergebnis: Der Umsatz stieg um rund 11,5 Prozent, obwohl weniger Produkte angeboten wurden.
Ein möglicher Grund: die räumliche Enge.
Vor allem Kunden mit Einkaufswagen reagierten sensibel darauf. Ohne zusätzliche Wareninseln blieben sie häufiger stehen, griffen öfter zu Produkten und interagierten mehr mit dem Sortiment. Und genau das ist entscheidend: Wer Produkte in die Hand nimmt, kauft sie mit höherer Wahrscheinlichkeit.
Kunden beschäftigten sich also intensiver mit den angebotenen Waren.
Ein weiterer Faktor ist die Wahrnehmung: Zu enge Gänge können das Gefühl von Kontrolle reduzieren – und damit auch die Kaufbereitschaft. Laborexperimente deuten darauf hin, dass sich Kunden in beengten Situationen weniger wohl fühlen und schneller weitergehen.
Wareninseln sind nicht grundsätzlich schlecht – aber ihr Einsatz will gut überlegt sein.
Forscher Streicher bringt es auf den Punkt: "Weniger ist manchmal mehr."
Für Supermärkte bedeutet das: Ein aufgeräumtes Einkaufserlebnis kann am Ende mehr Umsatz bringen als volle Gänge.
